6 способов получить скидку при покупке автомобиля в салоне (2024)

Эдуард Солодин

задавал вопросы

Страница автора

Герой этого материала работает вавтосалоне изнает, как организованы продажи.

Онсчитает, что выгодную сделку проще всего заключить, если продавец ипокупатель уважают интересы друг друга иумеют идти накомпромисс. Герой рассказал отом, какие тонкости стоит учитывать припокупке автомобиля, чтобы получить скидку.

Александр Агнаев

дал несколько советов

Страница автора

Яработаю вкрупной федеральной автомобильной компании ивразное время исполнял обязанности менеджера, логиста, продавал дополнительное оборудование, принимал автовозы сновыми машинами, оценивал подержанные экземпляры изамещал руководителя, когда его небыло. Поэтому хорошо знаю, как выстроена работа внутри автосалона.

Подход кпродажам одинаковый влюбом дилерском центре. Яубедился вэтом, когда был вкомандировках вКоломне, Набережных Челнах, Симферополе иТвери. Менялась только манера общения покупателей: где-то торговались спорога, где-то вообще нешли наконтакт, агде-то болтали обовсем, кроме автомобиля.

Вмоей группе компаний представлено несколько автобрендов ипродавцы работают поодному сценарию. Вразных автосалонах этот «скрипт» может немного различаться, но«скелет продаж» остается прежним. Оннеизменился современ, когда вналичии были автомобили любых марок, разных цветов икомплектаций.

Изменилась только стоимость машин иперечень дополнительных товаров иуслуг. Еще сприходом китайских брендов приходится иначе презентовать автомобиль. Если раньше покупатель знал Hyundai Solaris чутьли нелучше продавца, тотеперь почти каждому клиенту надо рассказать, что такое Haval.

See Also

Дешевле пригнать авто: москвичи начали скупать подержанные машины в соседних странахÀâòîïîäáîð: ïîìîùíèêè èëè ïàðàçèòû?Сколько стоит автоподбор в Москве, услуги автоподборщика автомобилей бу ценыУспех компании по подбору автомобилей “Автопрагмат” - Блог Platrum

Что нужно знать окитайских машинах

190

Хороший руководитель работает винтересах компании ивсегда настроен намаксимальную прибыль, поэтому старается продать машину выгоднее дляавтосалона. Покупатель, наоборот, неспешит расставаться сденьгами изаинтересован снизить цену.

Получить скидку можно разными способами— например, постоянно ругаться, быть недовольным, менять менеджеров, звать руководство извонить нагорячую линию импортера. Ноудачно купить автомобиль реально безнервов ивызывающего поведения. Ясчитаю, что заключить выгодную дляобеих сторон сделку возможно, если уважать друг друга инеконфликтовать. Дляэтого покупателю достаточно помнить несколько советов.

Чаще всего покупатель приходит всалон заавтомобилем, окотором все знает, прочитал, посмотрел обзоры, иего интересует только цена. Нопродавец неможет еесразу назвать. Ондолжен действовать посценарию: поздороваться, представиться, спросить имя клиента, чтобы обратиться кнему неменее трех раз. Узнать, чего онхочет, рассказать обавтомобиле, предложить тест-драйв итрейд-ин, обсудить кредит истраховку.

Если менеджер сразу назовет цену, это может отразиться наего зарплате. Работодатель контролирует общение склиентом через диктофон, который носят ссобой многие продавцы, чтобы разбирать спорные моменты.

Поэтому ненадо мешать продавцу делать свою работу илишать его денег. Если отвечать наего вопросы, задавать свои, проявить заинтересованность иникуда неспешить— он, скорее всего, предложит скидку, когда начнете обсуждать окончательную стоимость автомобиля. Если этого неслучилось, лучше оней напомнить.

Видеальных условиях отзнакомства склиентом дозаключения договора проходит небольше полутора часов. Ноформальное общение может закончиться влюбой момент переговоров— это должен почувствовать опытный продавец. Длянего важнее невыполнить «скрипт», апродать машину. Сценарий лишь должен ему вэтом помочь.

Узнайте, сколько автосалонов поблизости продают такиеже или похожие машины, чтобы показать продавцу, что ориентируетесь вценах. Дилеры могут работать всоседнем районе, городе или области. Приобщении сменеджером назовите их, расскажите, скем выобщались икакое коммерческое предложение получили.

Упоминать стоит только официальных дилеров. Серые автосалоны часто привлекают покупателей низкой ценой, ноусловия оказываются выгодными только дляпродавца. Такими примерами покупатель неубедит менеджера, что разбирается вценах.

Как серые автодилеры обманывают покупателей

30

Хорошие продавцы знают, как работают конкуренты исотрудники других дилерских центров. Поэтому, скорее всего, захотят сделать более выгодное предложение, чем уних. Причем это может быть что угодно: скидка, подарок или бонус, который может предоставить только менеджер.

Когда между продавцами конкуренция, всегда выигрывает клиент: унего появляется шанс купить машину похорошей цене. Много заработать натакой сделке уже неполучится, ноиногда менеджеру важно неупустить клиента— например, ради спортивного интереса.

Автосалоны зарабатывают нетолько напродаже машины, ноинатрейд-ине, кредите, страховке идополнительном оборудовании. Покаждому продукту можно просить отдельную скидку, которые суммируются. Дляэтого лучше предварительно изучить, сколько стоит автомобиль навторичном рынке, какие условия кредита предлагают вдругом салоне, сколько стоит каско ивосколько обойдется установка дополнительного оборудования вобычном автосервисе.

Приэтом важно вникать вдетали. Например, если узнаете, закакую сумму можно купить такуюже сигнализацию намаркетплейсе, топоинтересуйтесь, сколько стоит ееправильная установка. Уточните, какие автомобильные коврики предлагает магазин— оригинальные или нет.

Все автосалоны работают попринципу кумулятивной маржи. Продавцам вначале месяца выставляют план посреднему заработку скаждой продажи. Чаще всего автосалоны закладывают его встоимость машины, чтобы перестраховаться, если продадут автомобиль бездополнительных продуктов.

Рекомендованная розничная цена (РРЦ)— это стартовая точка торгов. Ниже этой суммы врядли удастся купить машину, новзять еепоэтой цене возможно. Наэто влияет несколько факторов: сколько автомобилей скопилось наскладе, какова ликвидность модели инужнали такая сделка салону вданный момент. Даже продав машину поРРЦ дилер немного заработает.

Как работает каско

39

Средняя прибыль содного автомобиля обычно неопускается ниже 10% отРРЦ. Например, если машина стоит 2000000₽, припродаже автосалон заработает всреднем 200000₽. Наличие дополнительного оборудования за70000₽— это повод дляторга, можно просить скидку нанего от35000до70000₽. Дилер зарабатывает даже насигнализации, которую продает поценам розничного магазина или дешевле, таккак закупает 500экземпляров пооптовым ценам.

Если выотдаете свой автомобиль втрейд-ин, торазмер скидки— это разность предложенной цены ирыночной стоимости машины. Приэтом важно правильно оценить еетехническое состояние.

Обычно наОСАГО дилер почти незарабатывает, нопокаско страховые компании предлагают разные цены иусловия. Иногда автосалон может даже предложить ценник ниже, чем встраховой, потомучто надо выполнить план продаж.

Кроме того, любой банк платит дилеру агентское вознаграждение припокупке вкредит, поэтому чем меньше первоначальный взнос или чем больше срок кредита, тем большую скидку можно получить.

Обычно машины изшоурума стараются продать впервую очередь. Проданной считается машина, которая уехала изавтосалона, анекоторую покупатель заказал. Поэтому продавец срадостью делает скидку намашину вналичии, если она уже давно наскладе инужно срочно еепродать.

Какправило, такие автомобили обходятся покупателям дешевле, чем машины подзаказ сболее низким ценником. Это связано срисками. Например, импортер завремя ожидания может повысить РРЦ или банк поднимет ставки покредиту. Могут перестать действовать скидки, господдержка или дилер непримет автомобиль втрейд-ин постоимости, окоторой изначально договаривались.

Если наавто изшоурума есть небольшая царапина или пятно насиденье, можно попросить снизить заэто цену, апотом отполировать кузов или сделать химчистку. Если покупателю ненравится цвет, комплектация или установленное дополнительное оборудование, тоскидку получить сложнее. Продать можно любой автомобиль, это вопрос времени. Поэтому менеджер, скорее всего, небудет торговаться из-за вкусов покупателя, зная, что машина уедет изсалона влюбом случае.

Это рискованный способ. Если автосалон вконце месяца невыполнил план, имсрочно нужно продать одну или две машины. Такие автомобили уходят смаксимальными скидками, нередко даже сминусовой маржой. Завыполнение плана все получают бонусы: продавцы, руководитель отдела продаж, директор дилерского центра. Компании получают бонусы отимпортера, аимпортер— отпроизводителя.

Первый раз прийти вавтосалон лучше вначале или середине месяца. Если цена неустроит, можно оставить продавцу номер телефона ипопросить сообщить, когда наавтомобиль будет скидка. Приэтом важно показать заинтересованность. Если вконце месяца план невыполнят, продавец начнет искать того, кто готов срочно купить авто.

Невижу минусов вавтомобилях, которые продают после тест-драйва. Наоборот, считаю, что они прошли проверку. Длятестовых поездок обычно выбирают максимальную комплектацию, которую продают поцене базовой. Клиенты ниразу непытались примне вывести машину изстроя.

Такие экземпляры быстро продают иохотно покупают, потомучто уних привлекательная цена.

Как нистранно, сейчас сформировался рынок покупателя. Машины вналичии идорого стоят. Поэтому продавцам нужно прилагать усилия, чтобы сохранить клиента.

Сприходом новых китайских брендов импортеры стараются получить большую долю рынка. Скидки делают нетолько продавцы, ноисами производители. Например, продавец получает почти 100% компенсации отпроизводителя заскидку потрейд-ину или кредиту. Банкам производитель возмещает разницу между ставками потребительского иавтокредита.

Поэтому дляпокупателей складываются благоприятные условия дляприобретения машины. Сложность дляних вдругом: запоследние два года средняя стоимость автомобиля существенно выросла.